وبلاگ عارف رایانه اخبار رایانه نرم افزار فناوری اطلاعات موبایل و شبکه کسب مشتری بیشتر
در دل هر فروش یک فرایند کامل برای یافتن حقیقت وجود دارد. شما می‌بایست نیازها، خواسته‌ها و علایق مخاطب را کشف کنید تا قادر به معرفی محصول یا خدمت خود بگونه ای باشید که برای آنها ایجاد منفعت کند. البته تنها راه دست یافتن به این اطلاعات مطرح کردن سؤالات بسیار فکر شده برای پی بردن به وضعیت کنونی، نیازهای فعلی و مواردی است که آنها در پی دست‌یابی به آن می‌باشند، است.
به خاطر داشته باشید که مخاطب شما لزوماً به یک شنونده خوب و ماهر نیاز دارد، نه یک سخنگو خوب و ماهر!!! آنها تمایلی به نشستن در برابر شما و گوش کردن به صحبت‌های شما در رابطه با چرایی بهترین بودن محصولات و خدمات شما ندارند. یک مشتری بالقوه در مرحله اول خواهان اطمینان از این موضوع است که شما بخوبی موقعیت فعلی وی را درک می‌کنید.
به‌احتمال زیاد رقبای شما هم در حال مطرح کردن پرسش‌هایی از این مشتری هستند، اما ممکن است این پرسش‌ها خیلی دقیق و فکر شده نباشند. پس شما نیاز به طرح پرسش‌هایی دارید که از طریق آنها قادر به پی بردن به مسائل واقعی باشید که مخاطبین شما با آنها روبرو هستند و البته از این طریق میزان تخصص و تبحر خود را هم نشان دهید.
پرسش ها برای فروش بهتر
در این بخش فهرستی جامع از 100 پرسش فروش ارائه کرده‌ایم که می‌توانید از خریداران خود بپرسید و بلافاصله با موقعیت فعلی آنها آشنا شوید و راه‌حل مناسبی برای آنها بیابید. ذکر این نکته را مفید می‌دانم که این فهرست از بین 450 سؤال فروش برای شما انتخاب‌شده است:
1- چطور می تونم به شما کمک کنم؟
2- لطفاً پیش‌زمینه‌ای در رابطه با این موضوع در اختیار من بگذارید؟
3- چرا دنبال انجام دادن این پروژه/کار هستید؟
4- چرا این خدمت/محصول/موقعیت/موضوع در حال حاضر برای شما مفید و کارساز نیست؟
5- لطفاً قدری بیشتر در مورد این مسئله/موقعیت برای من توضیح بدید؟
6- این مشکل/مسئله از چه زمانی شروع‌شده؟
7- چند وقت در مورد این فکر می‌کنید؟
8- این موضوع چطور بر سازمان/مشتریان/کارکنان شما تأثیر می‌گذارد؟
9- این موضوع/مشکل ازلحاظ زمان/هزینه/منابع/کارکنان/انرژی چه هزینه‌هایی را بر شما تحمیل می‌کند؟
10- چقدر می‌توانید بدون توجه کردن و حل کردن این مشکل دوام بیاورید؟
11- زمانی که در رابطه با این مشکل به عرضه‌کننده فعلی خود مراجعه کردید و مشکل خود را در میان گذاشتید، چه مواردی در رابطه با اطمینان شما از عدم تکرار مشکل بیان کردند؟
12- این مسائل/مشکلات در ابتدا به چه صورت نمایان شدند؟ دلایل اصلی و اولیه چه مواردی بود؟
13- شدت مشکل را به چه میزان ارزیابی می‌کنید؟
14- چرا تصور می‌کنید که این مسئله/مشکل برای مدت زیادی است که وجود دارد؟
15- برای چه زمانی می‌خواهید این مشکل/مسئله حل و رفع شود؟
16- اگر این مسئله/مشکل حل و رفع شود انتظار دریافت چه نتایجی را دارید؟
17- در زمان‌هایی که اصلاً توجهی ندارید، تصور می‌کنید چند وقت به چند وقت این مشکل پیش می‌آید؟
18- درنهایت تصور می‌کنید چه کسی مسئول این مسئله/مشکل است؟
19- بیشتر برایم توضیح دهید.
20- برآوردی واقع‌بینانه از هزینه‌های تحمیل‌شده از بابت این مشکل/مسئله‌دارید؟
21- چرا این همه مدت خود را درگیر این مشکل کرده‌اید؟
22- به نظر شما دلیل اتفاق افتادن این مشکل از چیست؟
23- نقش شما در این موقعیت/مسئله/مشکل چیست؟
24- چه چیزی در رابطه با این موقعیت/مسئله/مشکل شما را بیشتر ناراحت می‌کند؟
25- برای رفع این مشکل در حال حاضر چه رویه‌ای را پیش‌گرفته‌اید؟
26- پیش از این برای رفع این موقعیت/مسئله/مشکل چه‌کاری کرده‌اید؟
27- آیا قبلاً از این محصول/خدمت استفاده کرده‌اید؟
28- آیا این بر دیگر بخش‌های کسب‌وکار شما تأثیرگذار است؟
29- چه چیزی مانع از اصلاح این مشکل درگذشته شده است؟
30- برای رفع این موقعیت/مسئله/مشکل چه بازه زمانی را در نظر گرفته‌اید؟
31- چه مدتی است که به موقعیت/مسئله/مشکل فکر می‌کنید؟
32- دیگر چه کسی از این موضوع اطلاع دارد؟
33- این اطلاع داشتن چه هزینه‌ای برای شما دارد؟
34- استراتژی شما برای رفع این مسئله چیست؟
35- چه کسی از این عملیات حمایت می‌کند؟
36- آیا این مشکل، مشکلاتی دیگری را هم برای شما ایجاد کرده است؟
37- چه گزینه‌های عملی برای انجام دادن در مورد آن در اختیار دارید؟
38- چه فشار و استرسی این موضوع برای شما و کسب‌وکار شما ایجاد می‌کند؟
39- آیا رقبای شما هم دارای این مشکلات هستند؟
40- چه اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدتی برای این موضوع در نظر دارید؟
41- بزرگ‌ترین چالش شما در این رابطه چیست؟
42- چه چیزی باعث شده به فکر این موضوع باشید؟
43- در یک موقعیت عالی و بدون نقص، چه وضعیتی را در این رابطه تصور می‌کنید؟
44- اهداف کلیدی شما در این رابطه چیست؟
45- در حال حاضر چه گزینه‌هایی را مدنظر دارید؟
46- چه گزینه‌هایی را امتحان کرده‌اید؟
47- چه نکته مثبتی در رابطه با عرضه‌کننده فعلی در نظر شما باقی‌مانده؟
48- در چه بازه زمانی کار می‌کنید؟
49- به این نیاز ازلحاظ اهمیت داشتن از بین 1 تا 10 چه نمره‌ای می‌دهید؟
50- بزرگ‌ترین مشکلی که در رابطه با این مشکل می‌بیند، چیست؟
51- با چه مشکلات دیگری درگیر هستید؟
52- در حال حاضر از چه چیزی استفاده می‌کنید؟ چه‌کاری می‌کنید؟
53- وضعیتی که همه‌چیز بر طبق خواسته شما باشد را چگونه تصور می‌کنید؟
54- آیا هیچ تمایلات خاصی در رابطه با راه‌حل‌های این مسئله‌دارید؟
55- آیا موضوع یا نکته‌ای وجود دارد که از چشم من دورمانده باشد؟
56- آیا به همه‌چیز پرداخته‌ام؟
57- چه جایگزین‌هایی را در نظر گرفته‌اید؟
58- آیا سؤالی مدنظر دارید که از من بپرسید؟
59- دریافتن راه‌حلی برای این مسئله چه نکاتی برای شما اهمیت دارد؟
60- سه نکته مهمی که راه‌حل این مسئله حتما باید شامل آنها شود، کدام موارد هست؟
61- زودترین تاریخی که می‌خواهید این مرحله را پشت سر بگذارید چه زمانی است؟
62- سه نتیجه کلیدی که در ادامه این راه‌حل می‌خواهید، چه مواردی هستند؟
63- این موضوع به نظر شما چگونه است؟ چه احساسی نسبت به آن دارید؟
64- می تونید بیشتر در موردش برایم توضیح بدید؟
65- می تونید مثالی بزنید؟
66- لطفاً جزئیات بیشتری ارائه کنید؟
67- به چه فاکتورهای دیگری نپرداختیم که برای شما مهم هستند؟
68- آیا موضوع مهم دیگری وجود دارد که در مورد سؤالی از شما نپرسیده باشم؟
69- چه میزان ضرورت و فوریت را در این موضوع احساس می‌کنید؟
70- چه موارد دیگری هست که باید از آنها مطلع باشم؟
71- اگر می‌توانستید راه‌حل مناسب را طراحی کنید، چه خصوصیاتی داشت، چقدر برایش هزینه می‌کردید و چقدر زمان لازم داشت؟
72- تأثیرات بلندمدت این مشکل برای شما چه مواردی است؟
73- تأثیرات غیرملموس این مشکل برای شما چیست؟
74- آیا اطلاع دارید که این مشکل دیگر در چه بخش‌هایی هزینه‌هایی را بر شما متحمل ساخته؟
75- آیا در دوره‌های زمانی هفتگی، ماهیانه و سالیانه می‌توانید برآوردی از هزینه تحمیل‌شده داشته باشید؟
76- آیا می‌توانید برآورد کنید که شما یا سازمان شما از بابت حل نکردن این مشکل در هر روز چه خسارت مالی را متحمل می‌شوند؟
77- آیا این مسئله برای روحیه و اعتقاد کارکنان نسبت به مجموعه مشکلی ایجاد کرده؟
78- آیا این مسئله تأثیر منفی بر انگیزش کارکنان داشته؟
79- آیا می‌تواند بر کارایی مجموعه تأثیر داشته باشد؟
80- درنهایت این مشکل چه تأثیری بر مشتریان فعلی شما می‌گذارد؟
81- درنهایت این مشکل چه تأثیری بر مشتریان بالقوه شما می‌گذارد؟
82- درنهایت این مشکل چه تأثیری بر تیم فروش شما می‌گذارد؟
83- درنهایت این مشکل چه تأثیری بر دیگر کارکنان شما می‌گذارد؟
84- درنهایت این مشکل چه تأثیری بر فرایند فروش شما می‌گذارد؟
85- درنهایت این مشکل چه تأثیری بر قیمت‌گذاری و هزینه‌های فروش شما می‌گذارد؟
86- درنهایت این مشکل چه تأثیری بر اعتبار/برند/حسن نیت شما می‌گذارد؟
87- آیا می‌توانید تصور کنید که این مشکل شما چه مزیت رقابتی برای رقبای شما ایجاد می‌کند؟
88- اگر بجای رقبای خودتان بودید، چگونه از این موضوع نفع می‌بردید؟
89- اگر بجای رقبای خودتان بودید، در این موقعیت چه‌کار می‌کردید؟
90- آیا می‌دانید رقبای شما در این رابطه چه فکری می‌کنند یا در حال انجام چه‌کاری هستند؟
91- آیا آنها هم با همین مشکل روبرو هستند؟
92- آیا این مشکل مختص سازمان شماست؟
3- آیا این مشکل در سطح صنعت شما وجود دارد؟
94- آیا این مشکل وابسته به منطقه/جمعیت مخاطب/منطقه جغرافیایی است؟
95- این مشکل ازلحاظ تعداد نفر ساعت چه هزینه‌ای برای شما دارد؟
96- اگر این مشکل وجود نداشت، میزان کارایی کارکنان شما چقدر بیشتر بود؟
97- ازلحاظ اولویت چه عددی را برای این مشکل در نظر می‌گیرید؟
8- در نگاه کردن به این مشکل از منظر فروش‌های ازدست‌رفته، هر یک فروش چه ارزشی برای سازمان دارد؟
99- در نوبت قبلی با چه کسی در رابطه با این مشکل همکاری کردید و چرا؟
100- آیا در مورد تمامی نکات و جزئیاتی که برای شما اهمیت دارد، پرسیدم؟
